inainte de franciza - informare

Am gasit in cartea domnului profesor Liviu Gavrilescul urmatoarele informatii utile celor care doresc sa isi deschida o afacere in franciza.

FRANCIZA – modalitate alternative de a intreprinde
Franciza – notiuni introductive

Notiunea de franciza a fost de multe ori gresit interpretata, insa continutul acordului este mai important decat denumirea sa. Catefa definitii vor fi de ajutor pentru o mai buna intelegere :
Franciza : desemneaza un system prin care un intreprinzator francizorul, transmite propriul savoir-faire altor intreprinzatori, francizatii, controland corecta aplicare a acesteia, in schimbul unei contributii financiare. O franciza, in forma corespunzatoare trebuie sa se sprijine pe un concept commercial care si-a dovedit déjà valabilitatea, in general prin puncte de vanzare-pilot. Acest concept trebuie sa poata fi reprodus cu usurinta in locuri multiple.
Parteneriatul : acest termen generic este utilizat pentru a desemna contracte foarte diferite. Acesta se aplica uneori acordurilor care au toate ingredientele francizei, mai putin de cel principal: transferul savoir-faire-ului. In alte cazuri, termenul de parteneriat desemneaza un contract prin care francizorul are o participare financiara la capitalul unitatilor francizate. In acest caz este vorba despre franciza asociativa.
Concesionarea : exprima punerea la dispozitie a unei marci prin care concedantul garanteaza concesionarului exclusivitatea utilizarii acesteia pe un teritoriu delimitat. Acest tip de contract nu implica obligativitatea transmiterii unui savoir-faire, iar diferitele unitati nu au intotdeauna o firma comuna.
Licenta de marca : permite licentiatului sa distribuie produsele sau serviciile marcii concedante. Revanzatorul beneficiaza obligatoriu de exclusivitate teritoriala.
Privind in jur, zilnic suntem inconjurati de francize care se remarca printr-o promovare sustinuta a marcii, a firmei si apunctelor de vanzare. Este nevoie insa de multa atentiie: franciza nu reprezinta un panacea.
Acest system original, care permite asocierea interesului unui intreprinzator de a poseda propria intreprindere cu acela de a apartine unui grup cu notorietate si putere de atractie importanta, fascineaza tot mai mult candidatii la crearea unei intreprinderi.
In principiu, un francizat trebuie sa plateasca :
-dreptul de intrare
-redeventa calculate ca procent din cifra de afaceri
-marje aditionale asupra vanzarii de produse
Inainte de a se lansa intr-un proiect de franciza, este bine ca intreprinzatorul sa cunoasca anumite reguli de baza :
1.Cunoasterea rezultatelor comerciale ale viitorului sector de activitate.
Un francizor trebuie ales cu grija, pe baza mai multor informatii referitoare la perspectiva economica a pietei, prezentarea retelei, conditiile juridice ale contractului. Toate datele furnizate de francizor trebuie confruntate cu realitatea. Daca firma este noua, trebuie cu atat mai multa vigilenta, deoarece intreprinzatorul trebuie sa estimeze daca puterea financiara a francizorului va fi suficienta pentru atingerea unui prag de rentabilitate al retelei. In plus, trebuie sa verifice daca noul concept a fost testat cu success in punctele-pilot apartinand francizorului pe o perioada sufficient de lunga.
2.Verificarea cifrelor oferite de francizor.
Uneori pot aparea decalaje serioase intre aceste cifre si cele dovedite de retea. Francizorul trebuie sa furnizeze lista continand toti francizatii sai, precum si rezultatele lor individuale.
Noul intreprinzator nu trebuie sa plateasca nimic francizorului fara obtinerea unor informatii prealabile serioase.
3.Prudenta fata de nesolicitatea drepturilor de intrare
Pentru a atrage noi candidate(eventual,naivi), anumiti francizori nu solicita drepturi de intrare, insa vor percepe marje excessive, de exemplu, pentru amenajarea localului si pentru furnizarea materialelor de exploatare. De aceea sunt necesare informatii despre valoarea materialului instalat si multa prudent asupra contractului(daca prevede sau nu ca toata instalarea sa fie livrata “la cheie”)
4.Retinere fata de sectoarele prea solicitate
Nu trebuie uitat ca moda este ephemera si ca este abandonat cu usurinta ceea ce mai inainte a fost adorat. In plus, nu trebuie cedat tentatiei de a nu se adresa decat celui mai bun francizor al sectorului; in caz contrar, pretul este mult mai mare (de exemplu, McDonald’s are in jur de 100 de candidate pentru o noua locatie)
5.Evitarea unui leasing pe perioada de criza
Contractarea unui leasing adduce dupa sine statutul de proprietar doar la scadenta; ori, daca intreprinzatorul nu poate onora plata, va fi expulzat si va pierde totul, chiar daca nu i-ar mai lipsi decat cateva luni de plata. De exemplu, anumiti francizati Fimotel si Confortel au trait aceasta aventura dezagreabila, la fel ca si cei ai lantului hotelier Les Cyclades, toate exemplele fiind franceze.
6.Existenta unei soliditati financiare personale si a unui professionalism fara cusur.
Cei mai buni francizati nu genereaza profituri decat dupa trei-cinci ani de exploatare iar estimarile specialistilor sunt ca un aport personal minim de 40% este indispensabil. Regula de baza este aceea ca succesul nu poate veni fara un angajament total al intreprinzatorului in activitatea respective, dublat de un professionalism ireprosabil.
In urma unei anchete effectuate in septembrie 1995 de MK Conseil (publicat in decembrie 1995 in revista Hotels et Marketing) s-au evidentiat principalele motive de cumparare a unei firme (prin franciza) in domeniul hotelier: imbunatatirea imaginii hotelului, cresterea cifrei de afaceri, service si asistenta din partea unui mare grup.
In plus s-au aratat si avantajele aduse de franciza: cresterea numarului de client, cresterea gradului de ocupare, fidelizarea clientele, sinergia de grup. Nu avem nici un motiv sa credem ca rezultatele anchetei nu mai sunt valabile si in present.
Daca un intreprinzator s-ar simti mai atras de domeniul restauratiei sau daca dispune de resurse mai putine, poate primul lucru pe care ar trebui sa-l stie este acela ca nu este singurul gata de lansare. Cine nu a visat macar o data sa propuna clientilor, presupusi entuziasti, ilustrele retete ale bunicii sau ale matusii preferate? Insa, fara professionalism nu exista success. De exemplu, in Franta, regatul gastronomiei, in fiecare an se creaaza mai mult de 1000 de restaurant. Fara a dispune de statistici la fel de exacte, se poate observa ca si in Romania pare sa fie o idée de afaceri mult pusa in practica.
Desigur, nu toate restaurantele sunt create in sistemul francizei, insa si aceasta modalitate castiga tot mai mult teren peste tot in lume, daca ar fi sa ne referim doar la McDonald’s, Burger King, KFC, Goodye’s, Starbucks, Blimpie, etc. Topul 100 al lanturilor de restaurant din SUA, publicat de revista Nation’s Restaurant News este un veritabil indicator al tendintei de extindere a francizei pe diverse tipuri de restaurant, unele cu o crestere puternica pe piete in aparenta saturate.
Multe idei sunt gata sa fie exploatate in franciza. De exemplu, atributele bucatariei “spectacol” si “natural” reprezinta atuurile restaurantelor rapide “Le Marche”, instalate in Elvetia, Germania, Austria, Marea Britanie, Canada si in cateva tari asiatice. Produsele sunt preparate in fata clientilor, intr-o ambianta conviva sincera. Toate restaurantele “Le Marche” mizeaza pe cartea franchetei, naturalului, seductiei, curateniei, ambiantei convive si a managementului participative prin centre de profit independente.
Elementele de success cele mai importante ale acestui lant de restaurant dezvoltate prin franciza sunt :
Cadrul conviv : Restaurantele reconstituie un anume tip de spatiu cu standuri in care se pot cumpara produsele sau se pot consuma pe loc.
Orarul de functionare: de foarte devreme pana foarte tarziu : Restaurantele sunt deschise incontinuu de la 6 30 la 3 00 ceea ce mentine un flux continuu.
Produsele: expuse ca la taraba in piata : fructele, legumele,carnea, pestele … sunt stivuite in mici ladite din lemn subtire sau pe “taraba”
Prepararea(incalzirea): in fata clientului : produsele alese de client sunt preparate in fata acestuia
Meniul:dupa apetitul si gustul fiecaruia : nu exista meniu. Clientii vad si simt produsele pe care le aleg spontan, potrivit dorintei si apetitului(portii mici, medii, mari)
Oferta:innoita in fiecare zi : alimentele de baza si ingredientele variaza chiar de-a lungul zilei.
Raportul calitate/pret:foarte convenabil : Ca urmare a generozitatii farfuriilor si a modestiei preturilor, restaurantele “Le Marche” dau sentimental ca ofera, pentru mai putini bani, mai mult decat restaurantele traditionale.
Servirea: diferita : este mai naturala, mai simpla si mai deconectanta decat in alte parti : colaboratorii sunte selectionati mai mult pentru buna dispozitie, simtul comunicarii, servirii si autonomiei si mai putin pentru abilitati tehnice.
Igiena:ireprosabila : una din regulile de aur ale restaurantelor “Le Marche” este curatenia in orice clipa, ordinea si lipsa mirosurilor incommode pentru client . (sursa : Neo-Restauration Magazine, Paris, decembrie 1995)

Desi se pot adduce multe alte exemple fericite, totusi este nevoie de prudent la integrarea intr-o retea de tip franciza. Capcanele francizei pot fi bine ascunse la inceput. Doi francizati intr-un concept inovant de chiosc pentru pizza au trecut prin aceasta experienta nefericita. “Nu am beneficiat deloc de informatii precontractuale. Am semnat cu incredere, fara a intreba nici pe membrii ami vechi ai retelei. Ulterior am luat legatura cu ei. Acestia ne-au dezvaluit ca cifrele de afaceri avansate de francizor sunt rar realizate in realitate”. In plus, francizorul vinde foarte scump francizatilor sai utilizarea materialului de publicitate si marketing.
In practica se mai intalneste si formula “master - francizatului”. Ce reprezinta aceasta formula ? Un master – francizat este un sub-francizor. El cumpara savoir-faire-ul unei firme straine si dreptul de utilizare exclusive a marcii si a semnelor distinctive pe teritoriul tarii sale. Ulterior, el devine responsabil de implantarea si dezvoltarea acestei firme in Romania, de exemplu.
Pentru a evita eventualele problem, este bines a se discute anumite clause importante precum: modul de punere la dispozitie a savoir-faire-ului si a firmei(care sunt asistenta si serviciile oferite) si adaptarile necesare particularitatilor mediului romanesc (de exemplu limba in care vor fi redactate documentele)
In niciun caz contractual nu trebuie semnat cu un intermediary, ci direct cu detinatorul maricii si al savoir-faire-ului, obtinandu-se astfel o licenta de marca ce ar trebui inregistrata la OSIM. De asemenea, trebuie prevazuta o durata a contractului. De regula, ar trebui semnat pentru cel putin 10 ani, astfel incat sa fie sufficient timp pentru dezvoltarea unei retele cu profit. Nu in ultimul rand, trebuie verificat daca produsele sunt omologate in Romania. Verificarea aceasta trebuie sa se desfasoare inainte de semnarea contractului!